تلفن: ۰۴۱۴۲۲۷۳۷۸۱
تلفن: ۰۹۲۱۶۴۲۶۳۸۴

ترجمه مقاله ابعاد و تاثیرات احتمالی تغییرات سیستم جبران متغیر – نشریه الزویر

عنوان فارسی: ابعاد و تاثیرات احتمالی تغییرات سیستم جبران متغیر
عنوان انگلیسی: Dimensions and contingent effects of variable compensation system changes
تعداد صفحات مقاله انگلیسی : 8 تعداد صفحات ترجمه فارسی : 21 (3 صفحه رفرنس انگلیسی)
سال انتشار : 2016 نشریه : الزویر - Elsevier
فرمت مقاله انگلیسی : pdf و ورد تایپ شده با قابلیت ویرایش فرمت ترجمه مقاله : pdf و ورد تایپ شده با قابلیت ویرایش
فونت ترجمه مقاله : بی نازنین سایز ترجمه مقاله : 14
نوع مقاله : ISI نوع نگارش : مقالات پژوهشی (تحقیقاتی)
پایگاه : اسکوپوس نوع ارائه مقاله : ژورنال
ایمپکت فاکتور(IF) مجله : 11.063 در سال 2020 شاخص H_index مجله : 217 در سال 2022
شاخص SJR مجله : 2.316 در سال 2020 شناسه ISSN مجله : 0148-2963
شاخص Q یا Quartile (چارک) : Q1 در سال 2020 کد محصول : 12429
محتوای فایل : zip حجم فایل : 2.11Mb
رشته و گرایش های مرتبط با این مقاله: مدیریت - مدیریت کسب و کار - بازاریابی - مدیریت استراتژیک
مجله: Journal of Business Research
کلمات کلیدی: تغییرات سیستم جبران خدمات متغیر - عملکرد فروشندگان - رضایت شغلی - مدیریت نیروی فروش - نظر سنجی
کلمات کلیدی انگلیسی: Variable compensation system changes - Salesperson performance - Job satisfaction - Sales force management - Survey
وضعیت ترجمه عناوین تصاویر و جداول: ترجمه شده است ✓
وضعیت ترجمه متون داخل تصاویر و جداول: ترجمه شده است ✓
وضعیت ترجمه منابع داخل متن: ترجمه و درج شده است ✓
وضعیت فرمولها و محاسبات در فایل ترجمه: ندارد ☓
ضمیمه: دارد و ترجمه شده است ✓
بیس: است ✓
مدل مفهومی: دارد ✓
پرسشنامه: دارد ✓
متغیر: دارد ✓
فرضیه: ندارد ☓
رفرنس: دارای رفرنس در داخل متن و انتهای مقاله
رفرنس در ترجمه: در انتهای مقاله درج شده است
doi یا شناسه دیجیتال: https://doi.org/10.1016/j.jbusres.2015.12.061
ترجمه این مقاله با کیفیت عالی آماده خرید اینترنتی میباشد. بلافاصله پس از خرید، دکمه دانلود ظاهر خواهد شد. ترجمه به ایمیل شما نیز ارسال خواهد گردید.
فهرست مطالب

چکیده

1. مقدمه

2. مروری برتحقیقات پیشین

3. مبانی مفهومی

4. روش شناسی

5. بحث

منابع

نمونه متن ترجمه

چکیده

سیستم های جبران خدمات به عنوان یکی از بهترین محرک ها برای انگیزش فروشندگان تلقی می شوند. هدف سازمان ها همسویی محرک های جبران خدمات با استراتژی های سازمانی است، تا اقدامات در سطح بالا با اجرای در سطح پایین یکپارچه شود، که غالبا مستلزم تعدیل و سازگاری دوره ای است تا شرایط بازار متغیر را منعکس کند. با این وجود، این موضوع که تا چه اندازه تغییرات سیستم جبران خدمات متغیر(VCSCs) بر نتایج نگرشی و عملکردی فروشندگان تاثیر می گذارد، ناشناخته است. نویسندگان با استفاده از نمونه ای شامل 306 فروشنده کسب و کار به کسب و کار، به مطالعه اثرات شرطی VCSC می پردازند. نویسندگان به طور خاص، یک ارزیابی چند بعدی از VCSC ایجاد می کنند- تکرار، بزرگی و سرعت پیاده سازی- و بر اساس دو شرایط محیطی - آشفتگی فناوری و شدت رقابت- به بررسی تاثیر هر بعد بر رضایت و عملکرد شغلی فروشندگان می پردازند. یافته ها که بیانگر ترکیبی از اثرات شدید و خفیف است، محققان بعدی را قادر می سازد، این موضوع را بهتر درک کنند که تحت چه شرایطی VCSC ها بر عملکرد و نگرش های فروشندگان تاثیر می گذارند.

 

مروری برتحقیقات پیشین

سیستم های جبران خدمات

برای انگیزش فروشندگان در یک محیط فروش در حال تحول، برای اینکه به طور منطقی، رفتار های فروش مناسبی داشته باشند، غالبا نیاز است تعدیلاتی در سیستم جبران خدمات صورت گیرد(براون و همکاران، 2005؛ کانینگ و بری،1982؛ سا وینهاس و اندرسون،2008). بنابراین، مدیران فروش برای دستیابی به اهداف در حال تغییر با چالش عملی نحوه ی جبران خدمات فروشندگان مواجه هستند(کاستر و کانالز،2011؛تورناسلا،1994)، که آیا ساختار جبران خدمات فروشندگان خود را تغییر دهند یا خیر(راو و تورنر،1984)، اگر نیاز به تغییر است، با چه فواصل زمانی، چه مقدار و با چه سرعتی این تغییر باید انجام شود. با استفاده درست، تغییرات سیستم های جبران خدمات می تواند قدرتمندترین انگیزش استراتژیک باشد، که چه موقع رفتار فروشندگان باید تغییر کند( تورناسلا،1994). با این وجود، اثرات سیستم های جبران خدمات دقیق ممکن است شامل مزایا و نتایج مختلفی باشد(رائو . تورنر،1984). تحقیق نشان می دهد زمانی که تغییرات جبران خدمات به صورت ناعادلانه باشد، منجر به واکنش انفعالی به تغییر می شود(بارتول،1999؛ داستین و بلاسن، 2013). همانگونه که تورناسلا(1994، ص.22-23) به طور خلاصه بیان نمود، از طرفی تغییر عمده جبران خدمات کمی شبیه حرکت دادن کوهها با دینامیت است. این رویکرد شبیه رویکرد بیل و کلنگ تغییر ایجاد می کند ولی به نتایج توجه دارد.

 

ابعاد تغییر جبران خدمات متغیر

میزان موفقیت فرآیند تغییر جبران خدمات به ابعاد مختلفی بستگی دارد(تورنسلا،1994). ابعاد تغییر جبران خدمات متغیر در این مقاله تکرار، بزرگی و سرعت پیاده سازی است. این ابعاد بر اساس عملیاتی سازی در این مقاله انتخاب می شوند، که ابعاد تغییر مربوطه را بر اساس زمان(به طور مثال، تکرار و سرعت اجرا) و بر اساس محتوا(به طور مثال بزرگی) شناسایی می کنند.(به های ،2001 رجوع کنید). پژوهش ، ابعاد زمانی را بیشتر تایید می کند که نشان می دهد تغییر می تواند مستمر یا دوره ای باشد، در حالیکه قراین بیشتر ابعاد محتوایی را تایید می کند که تغییر می تواند تدریجی یا بنیادین باشد(پلامن و همکاران، 2007).

 

تکرار یا فراوانی VCSC به این موضوع که هر چند وقت جبران خدمات تغییر می کند، می پردازد. نتیجه تغییرات مکرر در جبران خدمات متغیر ممکن است متناقض باشد. از جنبه مثبت، تغییرات بیشتر در جبران خدمات متغیر می تواند ابزاری برای حفظ انگیزش بیرونی باشد که برای مشتریان اهمیت زیادی دارد(کرفت و همکاران،2012) و به سازمان کمک کند با شرایط محیطی هماهنگ باشد. تکرار می تواند به فروشندگان کمک کند تا بفهمند از آنها چه چیزی انتظار می رود(بهرمان و پرالت، 1984). با این وجود، زولتنرز، پرابهاکانت و لوریمر(2012) بیان می کنند محرک هایی که خیلی تغییر می کنند را می توان عکس العمل های غیر ارادی در نظر گرفت که تاثیر خود را از دست می دهند.

تصاویر فایل ورد ترجمه مقاله (جهت بزرگنمایی روی عکس کلیک نمایید)